一直在制服行业有着不俗口碑的弗罗培尔（www.italyfroebel.com）服饰，在外贸服装的销售中也有这自己的独到的见解。俗话说：货卖回头客。这是商业经营永不衰退的诀窍。外贸服装店要经营名、优、特外贸服装，同时要保证外贸服装的品种规格齐全，争取顾客前往购物。营业员在接待顾客时，方法与步骤必 须适应顾客购买的心理过程，只有这样才能满足顾客的需要，取得满意的服务效果。
1 ．注视商品
注视商品阶段是顾客从意识到需求并产生去商外贸服装店的动机，寻求目标商品的形成，对商外贸服装店的选择及对外贸服装状况的具体预测，这是准备阶段。在这一阶段，营业员准备接待顾客，使买卖过程能顺利进行的条件得以实现。顾客如果需要购买某种商品，进外贸服装店来就会环顾四周，注意橱窗和货架上陈列的商品，寻找自己所需肋版装，或捃注意力集中在自己看中的外贸服装上反复观看。这是顾客购买商品心理活动的第一盼段，也是重要的阶段。如果在这一阶段，营业员不能使顾客对商外贸服装店所经营的商品引起注意，生意可能就此中断。如果商品的陈列，橱窗的布置，营业员的热情接待，礼貌的话语，得体的介绍，可能会引起顾客的好感。因而对商外贸服装店经营的外贸服装有了进一步了解的欲望，营业员要及时地向顾客介绍各类外贸服装，观察判断顾客的购买意图，准确地推荐外贸服装，使经营的外贸服装成为顾客所要购买的外贸服装。
2 ．产生兴趣
当某种外贸服装引起顾客的注意后，并通过初步的观察和了解后，常常会对它产生兴趣，这时营业员要以良好的服务态度，周到地向顾客介绍外贸服装的各种知识，展示样品，诱发顾客对外贸服装产生更大的购买兴趣，使顾客在对外贸服装的进一步了解和分析的基础上，以自己的主观感知，对外贸服装的款式、色泽、价格、质地、质量以及包装等方面做出评。3 ．功能联想
顾客对某种商品产生兴趣并获得一定印象后，还会通过联想这种扩展性思维活动，把商品与自己的日常生活联系起来，从而深入地认识中意外贸服装的物理性能和心理性能。当顾客在购买某种外贸服装或面料时，往往会引起一系列的联想，如女性在购买绣花白衬衫时，会联想到如何配裙子或裤子更好看，配什么款式的外衣更合适。在购买真丝面料时，会联想到制作什 么款式的裙子或上衣更好看，甚至会联想到穿上身是什么样子。在选择家庭装饰纺织品时，会联想到与家庭的墙壁、家具、摆设等色彩和风格是否协调等。这时就需要营业员察言观 色，主动介绍顾客喜欢的外贸服装，并推荐各种搭配穿法，引导顾客对外贸服装产生美好的联想。
4 ．希望拥有
当顾客对某款外贸服装发生的功能联想发展到一定阶段时，就会产生拥有它的欲望，因而准备购买。但并不是立即就会购买，顾客还希望寻找到更理想更满意更价廉的同类外贸服装，因此 即使具有强烈拥有它的欲望，也还会货比三家，谨慎从事。营业员应能很容易地观察到顾客的这种欲望表现，如顾客会把中意的外贸服装放在身上左右比量，对着镜子上下观看，并向营业 员咨询有关的问题，这时营业员应抓住时机，进一步介绍顾客所关心的问题，使顾客对外贸服装有更强烈的购买欲望。
5 ．比较评价
顾客对某款外贸服装产生了强烈的购买欲望后，不是立即购买，通常还需要与陈列的同类商品进行比较，进行细致的鉴别。顾客不仅把中意的外贸服装与陈列的其他外贸服装进行比较，还会与 不同商外贸服装店的同类外贸服装进行比较，从而对外贸服装做出评价，顾客仍有作进一步选择的可能。顾客对挑选的外贸服装进行比较，大多是质量、花色、款式、价格、质地、性能等方面的比较，试图 挑选出物美价廉的最称心满意的外贸服装。比较阶段是顾客准备购买的顶点一步，通过比较顾客要最后做出是否购买的决定。在这一阶段，营业员要利用服务技巧因势利导地帮助顾客对各 类外贸服装进行比较，并向顾客实事求是详细讲解他所选中的外贸服装的各种优缺点，取得顾客的信任，促使顾客尽早做出购买的决定。
6 ．确立信心
顾客通过对所需外贸服装各方面的比较，确信所选的外贸服装就是自己最满意的外贸服装，因而对外贸服装产生了信任感，这种信任来自于广告媒体的宣传，来自于营业员的服务技巧，来自于对商外贸服装店的信 任，来自于对生产厂家的信赖。在顾客产生信任的阶段，营业员的接待技巧、服务语言、服务态度以及对商品知识的了解就显示出无比的重要。因为这些技巧与知识直接关系到能否为顾客当好 参谋，能否使顾客产生信任，因此，营业员要熟悉自己经营外贸服装的各种知识，掌握顾客的购买心理，根据顾客的需求，恰到好处地推荐外贸服装，使顾客产生信任感，加快购买的步伐。 搜广州外贸服装批发市场信息，福州外贸服装批发市场信息，大码外贸服装批发市场信息，AF外贸服装批发市场信息， 西安外贸服装批发市场信息，沈阳外贸服装批发市场信息，重庆外贸服装批发市场信息就登陆拿货。
7 ．决定行动
这一阶段顾客做出购物或放弃购物的决定或对缺货做出反应。营业员应注意顾客做出的购买的决定，消除顾客购物后的疑虑，推荐相应的商品，缓解因缺货引起的不满。顾客做出 购买决定，是购买过程中最高点的一步。这一步是建立在顾客对外贸服装的信任感之上的。对服装的信任是顾客决定采取购买行动的激励力量。把对外贸服装的态度向营业员表达，开始进行是 否成交的实际行动。顾客只有对所要购买的外贸服装满意，对营业员的接待服务感到满意，才能做出购买的决定，否则将做出不购买或到别家外贸服装店购买的决定。营业员要巧妙地抓住时机，始 终热情周到地服务，促使顾客做出购买的决定。
8 ．购买满意
顾客购买外贸服装后，会有各种各样的心理感受，可能会认为购买的外贸服装是最满意最适合自己的外贸服装。营业员的优质服务，商外贸服装店优雅宜人的购物环境，因而产生满足感。在这一阶段虽 然是顾客决定购买过程中的最高点，但还不是最终点。因为顾客在购买外贸服装付款后，仍有可能发生一些不愉快的事，如在交款找零、包装商品时、售后服务等方面引起顾客的不满意， 甚至发生退货。因此，营业员不应存有只要顾客交过钱，取走货就算完事的想法。要始终保持优质服务，使顾客满意而归。
综上所述是弗罗培尔服饰探索顾客购买活动心理变化的 8 个过程，并不是说所有的顾客在购买活动中都要 经过这 8 个阶段，只有在购买选择性强、比较复杂的、高档的、耐用的外贸服装时才会出现这种心理变化过程，而对简单的、经常性的购买活动，就不一定要经过这 8 个阶段。
另外，由于 顾客在性别、年龄、性格、文化程度、经济状况、生活环境、购买习惯等方面存在着差异，表现在购买活动中也存在着不同的差异。如在购买同类外贸服装时，有些顾客会跳过若干个阶 段，迅速成交，而有些顾客则会多次重复某一过程，不容易成交。
营业员要了解和掌握顾客购买活动的 8 个阶段将这些知识融会贯通，并能根据顾客购买 活动的心理变化，采取相应的方法和步骤做好接待服务工作，并使接待服务的各个环节充满艺术性，如在顾客对外贸服装注意并产生兴趣阶段，营业员必须掌握售前待机与接近顾客的时机 和艺术。在顾客对外贸服装发生功能性联想和产生拥有的欲望阶段，营业员应能不失时机地给予介绍和展示样品。在顾客进行各类或同类外贸服装的比较和确立购买信心阶段，营业员应能运用 恰到好处地劝说和启迪的艺术。当顾客采取购买行动与购买后的体验阶段时，营业员应特别注重商品成交的技巧，才能最终获得销售成功的乐趣。营业员应能根据不同顾客的心理变 化，做出相应的服务，以促进顾客心理变化阶段的积极发展，努力做到使每一位光临商外贸服装店的顾客都能成为现实的用户和商外贸服装店的常客。营业员应经常分析成功与失败的原因，有目的地丰 富自己的职业经验。 |
